Pavlo Tsaruk - "Vytváříme precedens pro úspěch!"

— Як локдаун позначився na pojišťovacím trhu, зокрема продажах “автоцивілки”, адже під час карантину кількість авто на дорогах зменшилася? Чи вплинуло це на показники зборів страхових премій? 

— Tempo růstu trhu v důsledku uzamčení se skutečně zpomalilo, především díky výraznému poklesu příjmů z „hraničních“ typů pojištění: „Zelená karta“, cestovní pojištění, pojištění celních záruk atd. Kvůli uzavření hranic se na jaře poptávka po těchto druzích snížila o 70-80 % a na konci roku se trh „scvrkl“ minimálně o třetinu.

Порівняно з 2019-м, минулого року лише за “Зеленою карткою” ми втратили 100 млн грн платежів. Тож, щоб продовжувати “зростати”, мали перекривати спричинене карантином падіння в продажах “прикордонних” видів збільшенням продажів інших продуктів. І нам це вдалося! За результатами 2020 р. СГ “ТАС” встановила черговий рекорд: нами було зібрано 2,027 млрд грн платежів, що на 211,82 млн грн перевищує вказаний показник за 2019 р. Хоча, звісно, якщо б не було падіння по тій самій “Зеленій картці” та інших “прикордонних” видах, то навіть без зростання по них приріст склав би близько 400 млн грн.

Pokud jde konkrétně o „autocivilku“, všichni očekávali, že v období přísné karantény ztrátovost podle politik OSCPV výrazně klesne, protože lidé téměř nikam nechodí. Dopadlo to ale jinak: nehod na silnicích se snížil, ale průměrná platba v rámci politiky OSCPV výrazně vzrostla. A přispěla k tomu právě výluka a omezení v provozu dopravy. Na jedné straně zůstalo auto jediným dopravním prostředkem, na druhé straně prázdné silnice „vybízely“ některé řidiče k překračování povolené rychlosti, což vedlo k nehodám, většinou vážným, se značnými škodami.

— Jaká je dynamika pojistného z OSCPV v SG „TAS“ podle výsledků roku 2020? Díky tomu se společnosti daří udržet si vysokou pozici na tomto trhu?

— Обсяг надходжень СГ “ТАС” за полісами “цивілки” збільшився на 18,5% — це співставно з показниками росту ринку. Водночас, за даними МТСБУ, наша компанія у 2020 р. вчергове підтвердила звання незмінного лідера ринку ОСЦПВ як за обсягом залучених премій, так і за сумою виплат. Зокрема, обсяг платежів СГ “ТАС” на 19% перевищує відповідний показник страховика, який посів друге місце за сумою премій.

Jaké je tajemství takového úspěchu? Především v přístupu k tomuto produktu a kompetentní komunikaci s klientem. Bohužel, přestože povinné „auto civil“ je již 16 let staré, stále máme mnoho motoristů, kteří upřímně nechápou, proč tuto politiku potřebují. Nikdo s nimi nemluvil o tom, co to je za produkt, před čím chrání a proč je vlastně výhodné si ho pořídit. Vždycky říkám: "Představte si, že způsobíte nehodu a nemáte pojistku. Musíte zaplatit za opravu cizího auta, které jste nabourali. Máte na to peníze navíc? A chcete dát své vlastní peníze na opravu cizího auta?

A kde získám prostředky na opravu vlastního auta?..." Naše dlouholeté zkušenosti potvrzují: pokud klientovi položíte ty správné otázky, pomůžete mu přemýšlet, potřeba mít pojistku se mu stává zřejmou. Snažíme se klientovi vše vysvětlit přístupně, aby si pojistku nekoupil "na policii", ale vědomě se rozhodl. 

Na druhou stranu se stále zaměřujeme na poskytování komplexní pojistné ochrany pro motoristy. Je jasné, že v případě vážných nehod nebude platba podle zákona OSCPV, která činí 130 000 UAH, pravděpodobně stačit na opravu cizího auta, které bylo poškozeno vaší vinou, a stejně budete muset doplácet z vlastní kapsy. A to nemluvě o opravě vašeho vozu, kterou si zásadně uděláte na vlastní náklady. O všech těchto rizicích se s klientem bavíme a naprostá většina lidí, kteří k nám přicházejí na politiku OSCPV, nakupuje komplexní produkty poskytující komplexní ochranu na cestách.

— Чи змінився портфель компанії в 2020 р.? 

— Náš řidič byl a zůstává „civilkou“, protože pro nás to ani není obchod, ale možnost komunikace s klientem. Dalším řidičem se stalo dobrovolné zdravotní pojištění. A to je přirozené: epidemie nás všechny přiměla zamyslet se nad tím, co je v životě opravdu nejdůležitější – rodina, děti, zdraví blízkých atd. Myslete a pečujte o jejich ochranu. A to je jeden z důležitých důvodů nárůstu objemu prodeje DMS - vzrostly více než jedenapůlkrát. 

— Jak se změnila nálada mezi firemními klienty? Došlo u nich ke snížení nákladů na pojištění?

— Звісно, спричинена локдауном криза вдарила по фінансах підприємств, і дехто з числа корпоративних клієнтів намагаються оптимізувати свої витрати на pojištění. Та говорити про суттєві зміни в обсягах існуючих корпоративних продажів я б не став. Ба більше, багато хто з роботодавців з початку епідемії та дотепер використовують корпоративне медичне pojištění як інструмент підтримки працівників, особливо це стосується колективів, де співробітники вимушені контактувати з великою кількістю людей, що є додатковим ризиком під час пандемії. Адже лікування важких випадків коронавірусної інфекції, зокрема в разі госпіталізації, коштує чимало — від 30-50 тис.грн, що багатьом не по кишені. Тож роботодавці, оформлюючи договір ДМС для працівників, таким чином підтримують людей, додатково мотивують їх.

Ani u ostatních typů pojištění tradičně poptávaných korporátním sektorem nedošlo k žádným razantním změnám: OSCPV, CASCO, zajištění - jejich prodeje rovněž vzrostly, především díky přilákání nových zákazníků.

— Jak se vám podařilo udržet firemního ducha v týmu na začátku pandemie a v době blokády?

- Pravděpodobně to byla největší výzva. Ano, technologicky jsme byli připraveni na práci na dálku a skutečnost, že všichni pracovali doma, neovlivnila obchodní procesy. 

Набагато важчим випробуванням стала вимушена ізоляція, неможливість спілкуватися у звичному форматі. Люди хочуть відчувати себе частиною колективу, де всі підтримують одне одного і працюють на спільний результат. 

A naším hlavním cílem bylo dát všem zaměstnancům najevo, že v tom nejsou sami, že i na dálku zůstáváme jednotným týmem. Takže hlavní snahou bylo udržet každodenní komunikaci, aby lidé cítili, že jsme spolu. Proto jsme všem manažerům doporučili, aby denně vedli krátké videokonference nebo komunikovali s každým zaměstnancem osobně.

Крім того, ми вирішили сумістити приємне з корисним. Фактично з перших днів карантину нами було запроваджено щоденну програму особистого розвитку менеджерів і продавців, по закінченні якої вони демонстрували колосальний стрибок і в продуктивності роботи, і в навич­ках, і в уміннях. Насправді початківця від успішного продавця відділяє не так й багато. Достатньо навчитися п’яти-семи-дев’яти речам. Я переконаний: якщо щодня робити маленький крок вперед, засвоюючи одну з цих речей, навчитися продажам можна за два тижні. Якщо ти щодня повторюватимеш певні дії, навички мають закріпитися. Сама naprogramovat була розрахована на два місяці: впродовж першого учасники за підтримки наставника-коуча напрацьовували потрібні вміння, протягом другого — закріпляли. В результаті “на виході” ми отримували фахівців, які починали з нуля, а зрештою ставали на один щабель з найкращими продавцями. І це надихало! І нас, і самих учасників, які фактично створювали прецедент успіху, і тих, хто ще не брав участі у програмі: якщо в інших вийшло, і я зможу!

“Якщо поставити клієнтові правильні питання, необхідність у полісі для нього стає очевидною”

Jak bylo dílo postaveno? Osobně jsem spolupracoval se třemi manažery centrály, z nichž každý „vedl“ tři zástupce ředitele krajských divizí a ti už spolupracovali se třemi až pěti obchodníky v oboru. Během karantény tak naším programem vedení prošlo asi 150 prodejců a většina regionálních manažerů. A do konce letošního jara jím projde celé vedení firmy. 

Neméně důležité je, že kromě přímého tréninku to byla i práce zaměřená na udržení morálky v týmu. Snažili jsme se navzájem inspirovat a podporovat, motivovat a nenechali nás vzdát, přinutili nás věřit si a překonat vlastní strachy. A právě to nám pomohlo nejen důstojně přežít uzamčení, ale opět všem dokázat, že společně dokážeme cokoli a žádné překážky nám v dosažení našeho cíle nezabrání.